خانه / استراتژی / چگونه با شخصی قدرتمندتر از خودتان مذاکره کنید؟

چگونه با شخصی قدرتمندتر از خودتان مذاکره کنید؟

چگونه با شخصی قدرتمندتر از خودمان مذاکره کنیم

 

مذاکره با کسی که از شما موضع قدرتمندتری دارد می‌تواند کاری سخت و دلهره­ آور باشد. برای مثال شرایطی را در نظر بگیرید که در آن می‌خواهید با رئیستان در مورد حقوق یا ارتقا شغل صحبت کنید؛ یا به مذاکره‌­ای می‌روید تا یک قرارداد بزرگ و سرنوشت­‌ساز را امضا کنید. رویکرد کلی شما در مذاکره، نحوه گفتن جملات، آهنگ صدای شما و حتی حرکاتی که شاید در نظر شما بی­‌اهمیت باشند می‌توانند روی نتیجه مذاکره تأثیرگذار باشند. رعایت برخی نکات کلیدی به شما کمک می‌کند تا بیشترین امتیاز را در مذاکره از طرف مقابل بگیرید.

حرفه‌ای‌ها نظرات متنوعی درباره مذاکره دارند؛ مارگارت نیل استاد برجسته مدیریت دانشگاه استنفورد درباره مذاکره می‌گوید: “همیشه در ضعف، قدرتی نهفته است”. داشتن قدرت باعث می‌شود نتوانید مثل بقیه فکر کنید، ببینید و حس کنید. بنابراین اگر شما ضعیف‌تر از شخص مقابل در مذاکره باشید دارای مزیتی هستید که آن‌ها ندارند؛ شما چیزهایی را می‌بینید که او نمی‌بیند و می‌توانید از این قابلیت استفاده کنید. جف ویس مشاور ارشد مذاکره معتقد است کلید پیروزی در مذاکره یک جمله است: “توانایی‌­های خود را کمتر از میزان واقعی آن و توانایی‌­های طرف مقابل را بیشتر از مقدار واقعی آن در نظر بگیرید”؛ با این کار شما هیچ‌گاه به خود مغرور نمی‌شوید و برای سناریوهای متفاوت در مذاکره آماده خواهید بود.

در مذاکره شجاع باشید

انسان‌­ها اغلب از رقابت هراس دارند. آن‌ها زمانی که ۵ رقیب برای یک شغل دارند یا مطلع می‌شوند ۶ نفر دیگر برای امضای یک قرارداد وجود دارند نگران می‌شوند؛ در نتیجه سطح خود را پایین‌تر می­‌آورند و مواضع خود را تعدیل می‌کنند. در این شرایط ویژگی‌های خود و رقیبانتان را شناسایی کنید، نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید تا متوجه شوید نگرانی شما بی‌مورد است. البته در صورتی که نگرانی‌تان مصداق هم داشته باشد، اکنون می‌دانید که باید بر چه مسائلی تمرکز کنید. یادتان باشد اگر شما صلاحیت نداشتید نمی‌توانستید تا اینجای راه را طی کنید. شما ویژگی‌هایی داشته‌اید که استخدام­کنندگان را وادار کرده شما را بین کاندیداهای نهایی قرار دهند. به استعدادها و مهارت‌های خود اعتماد کنید!

اهداف خود و طرف مقابل را درک کنید

یک لیست از آنچه از مذاکره می‌خواهید همراه با علت آن تهیه کنید. این کار به شما کمک می‌کند استراتژی مناسب برای مذاکره را شناسایی کنید. از طرف دیگر بسیار مهم است که بدانیم چه چیزی برای طرف مقابل اهمیت دارد؛ با شناسایی اهداف، انگیزه و خط قرمزهای طرف مقابل مذاکره را طوری پیش ببرید که منافع آن‌ها نیز علاوه بر منافع شما تأمین شود؛ یادتان نرود مذاکره برد-برد مذاکره­ای است که هر دو طرف به اهداف مورد نظر برسند. این انتظار که طرف مقابل تنها به شما امتیاز دهد بدون اینکه هیچ امتیازی به دست آورد انتظار بیجایی است و نباید با این رویکرد وارد مذاکره شوید.

حتما حتما حتما آماده باشید!

مهم‌ترین کاری که باید برای مذاکره انجام دهید آمادگی برای آن است؛ این به آن معنی است که سعی کنید برای مسائل احتمالی راه‌حل ارائه دهید. خلاقیت در ارائه راه‌­حل می‌تواند بسیاری از مشکلات را حل کند. برای مثال اگر طرف مقابل حاضر نباشد قیمت خود را کاهش دهد شما می‌توانید به او پیشنهاد دهید تا به جای کاهش قیمت پول را در چند قسط به او بدهید. یا اگر طرف مقابل پیشنهاد قیمت X را به شما بدهد، می‌توانید با توجه به تحقیقاتی که از قبل انجام داده ­اید به او بگویید که شما قراردادهای مشابه در این زمینه را با قیمت Y انجام داده­اید.

گوش دهید و سؤال بپرسید

گوش دادن و سؤال پرسیدن استراتژی­هایی هستند که در مذاکره کمک زیادی به ما می‌کنند. گوش دادن به حرف‌های طرف مقابل حس اعتماد را به او القا می‌کند، سؤال پرسیدن نیز طرف مقابلتان را وادار می‌کند که در مورد مواضع خود توضیح دهد و اگر در این کار موفق نباشد روند مذاکره به سود شما ادامه خواهد یافت. برای مثال ممکن است رئیس شما بگوید که او فکر نمی‌کند شما شرایط لازم برای انجام یک پروژه خاص را داشته باشید، شما می‌توانید بپرسید که از نظر او شخصی که مناسب این کار است چه ویژگی‌هایی دارد؟ و بعد از اینکه او پاسخ داد می‌توانید برای او توضیح دهید که شما نیز آن ویژگی‌های و یا پتانسیل رسیدن به آن‌ها را دارید، این گونه رئیستان ممکن است در به کار نگرفتن شما تجدیدنظر کند.

آرامش خود را حفظ کنید

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که افراد ضعیف‌تر در مذاکره با افراد قوی‌تر انجام می‌دهند این است که رفتار تند طرف مقابل را با رفتار تند پاسخ می‌دهند. رفتار بد طرف مقابل را تکرار نکنید! اگر در مذاکره طرف مقابل شما را تهدید کند و شما نیز در پاسخ او را تهدید کنید کار شما ساخته شده است! در این شرایط روی نتایج تمرکز کنید و در برابر وسوسه جواب تند دادن به طرف مقابل مقاومت کنید چرا که با این کار از هدف خود دور می‌شوید. اهداف خود را بشناسید و استراتژی خود را بر اساس آن تدوین کنید نه بر اساس رفتار طرف مقابل. شما باید در مذاکره راه خود را بروید نه راهی که طرف مقابل برای شما در نظر گرفته است.

انعطاف‌­پذیر باشید

مذاکره‌کنندگان حرفه‌­ای قانون خاصی دارند و آن این‌که یک استراتژی از قبل تعیین شده ندارند. آن‌ها از قبل سناریوهای متفاوت را شناسایی کرده و بنابراین قدرت مانور دارند؛ برای آن‌ها رسیدن به اهدافشان مهم است. این اهداف می‌توانند از روش‌های متفاوتی به دست آیند. اگر طرف مقابلتان پیشنهادی داد که برای آن آماده نبودید از او بخواهید توضیحات منطقی در مورد پیشنهادش ارائه دهد و چند دقیقه به شما فرصت دهد تا به آن فکر کنید. در این چند دقیقه پیشنهاد جدید را بررسی کنید، با همکاران خود مشورت کنید، اگر لازم است پرس‌وجو کنید تا نهایتاً تصمیم مناسب را اتخاذ کنید. انعطاف­‌پذیری در مذاکره به این معناست که شما بتوانید راه‌حل‌­هایی ارائه دهید که نه‌ تنها شما به هدفتان دست یابید بلکه طرف مقابل نیز به اهدافش برسد. اجازه دهید طرف مقابلتان فکر کند در مذاکره پیروز شده است!

این ها را هم ببینید

گای فاکس

مسئولیت اجتماعی سازمان: پیش به سوی کسب‎وکار اخلاقی‎

  این روزها می‌توان صدای معترضانی را شنید که سودای فتح دژ وال‎استریت را در ...

۲ نظرات

  1. مهیار اکبرزاده

    ممنون از مطلب خوبتون

  2. محمد مراغه چیان

    مطلب خوبی بود
    در این زمینه بیشتر بنویسید